Vou explicar o GPCT para você de uma forma que dê para entender facilmente. Se você trabalha com vendas, sabe que conquistar leads é uma coisa, mas qualificar esses leads é outra história. Por isso, vamos te contar tudo que você precisa saber sobre o GPCT: o que é, quais as vantagens e como usar para vender mais.
O que é GPCT?
GPCT é uma sigla que significa Goals (objetivos), Plans (planos), Challenges (desafios) e Timing (tempo). É uma metodologia que permite qualificar um lead a partir desses quatro requisitos. A grande vantagem do GPCT é que, por ser uma tabela, você pode criar um quadro visual e fazer uma avaliação fácil.
Por que é importante qualificar um lead?
Se você não qualificar seus leads, pode acabar gastando muito tempo e dinheiro com um lead que não está interessado em comprar agora. Isso significa que, se você entender que o lead não está pronto para comprar, pode partir para um que esteja mais interessado. Por isso, a metodologia GPCT é tão legal: ela ajuda sua equipe a ser mais assertiva e converter mais leads.
Entendendo o GPCT letra por letra
Goals (objetivos)
Esse é o primeiro requisito do GPCT e é muito importante. Se você não entender o objetivo do lead, não vai conseguir vender. Por exemplo, se você tem uma escola, precisa entender se o cliente quer uma que ofereça ensino religioso ou não.
Plans (planos)
Depois de entender os objetivos do lead, você precisa falar sobre os planos. Pergunte se ele já conhece a importância de uma proposta pedagógica consolidada ou que oferece ensino bilíngue e horário integral. Tente saber se ele tem recursos necessários para comprar esses serviços que vão ampliar o horizonte da criança que ficará em um espaço seguro e acolhedor por um tempo maior. Com certeza a família sabe que tranquilidade tem preço.
Challenges (desafios)
Você precisa entender os desafios que o lead enfrenta para conseguir o que ele quer. Por exemplo, pode haver dificuldades no transporte ou na rotina do cliente que possam complicar o seu processo de venda.
Timing (tempo)
Por último, você precisa entender quando o lead quer fazer a compra. Se ele não está pronto para matricular a criança agora, não adianta insistir. Pode ser melhor esperar um pouco e voltar a falar com ele na hora virada do ano letivo.
Qual é a relação entre GPCT e métodos como BANT e SPIN Selling?
Se você já estudou outros métodos de qualificação de leads, como BANT e SPIN Selling, pode reconhecer que a lógica é muito parecida. O que muda são os requisitos avaliados. Por exemplo, o BANT foca em budget (orçamento), authority (autoridade), need (necessidade) e timeline (prazo).
O que os vendedores precisam saber sobre o GPCT?
Além de entender o processo do GPCT, é importante que a equipe de vendas/atendimento esteja ciente de que o método depende de uma venda consultiva eficiente. Isso significa que toda a equipe deve conhecer bem – no caso de uma escola – os serviços oferecidos. Um outro ponto importante: o time precisa estar disposto a atender os prospects com atenção e dedicação, fazer as perguntas pertinentes e conduzir toda a conversa de maneira estratégica. É preciso ter sensibilidade.
O próximo nível: GPCTBA/C&I
Se você já domina o GPCT, que tal implementar novas categorias para gerar respostas ainda mais precisas? O GPCTBA/C&I é uma continuação do método que inclui as seguintes categorias:
- Budget (orçamento): avaliar se o cliente está disposto e tem o valor necessário para investir.
- Authority (autoridade): verificar se o vendedor ganhou a confiança dos decisores que podem fechar a compra.
- Consequences (consequências): avaliar as possíveis consequências positivas ou negativas para o cliente se ele não fechar o negócio.
- Implications (implicações): analisar os benefícios e resultados gerados pelo fechamento do negócio.
Seja no formato B2C ou em vendas B2B, o GPCT pode ser uma solução eficaz para qualificar os leads. Mas lembre-se de que, uma vez qualificado, é importante encaminhar o processo com automação inteligente de conteúdos, como e-mail marketing, SMS marketing, diálogos e uma boa aproximação com os prospects.
4 dicas para aplicar o GPTC e melhorar as suas vendas
O GPCT é uma técnica poderosa que pode ajudar a melhorar as vendas, mas é importante adotar as melhores práticas do mercado para se destacar e para ter sucesso. Aqui estão algumas delas:
Sempre personalize a sua comunicação
Para que o GPCT funcione, é essencial personalizar todo o processo. Isso significa adequar as perguntas à realidade do potencial cliente e fazer perguntas relevantes para a situação dele.
Ouça com atenção e explore as respostas
Não se limite a fazer perguntas padrão. Ouça, faça as anotações necessárias e depois explore as respostas do cliente em potencial sempre tentando entender a motivação por trás delas. Isso pode fornecer novos insights e argumentos para ajudá-lo a fechar a venda.
Seja agradável e empático
Não transforme a conversa em um interrogatório. Mostre que você está empenhado em ajudar o potencial cliente a resolver seus problemas e dificuldades. Coloque-se no lugar dele e busque a melhor solução possível.
Fale sempre a verdade
Se a sua solução não for adequada para o comprador, seja honesto e esteja disponível para negociações futuras. Falar sempre a verdade é fundamental para construir uma boa reputação e ampliar a credibilidade da empresa.
Seguindo essas práticas do GPCT, você poderá oferecer vendas ainda mais personalizadas e consultivas. Não deixe de aplicá-las para aumentar suas chances de sucesso!
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